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中电信张新全业务运营市场发展策略演讲实录

发布时间:2021-01-22 10:52:37 阅读: 来源:台式机厂家

中国电信家庭客户事业部总经理张新

6月10日2009“第八届电信业务暨绿色移动应用高峰论坛”于京都信苑酒店召开。本次论坛由中国通信企业协会主办,通信企协和绿色手机文化建设联盟联合承办,上方网为合作媒体。

以下是中国电信家庭客户事业部总经理张新演讲实录:

张新:尊敬的各位来宾大家好。3G业务对我们来讲在收入上还不能形成规模,但是3G牌照的发放和移动互联网的兴起对整个行业的产业结构,包括对我们整个市场的经营思路都会产生巨大的影响,特别是这种影响还会波及周边的。我们认为全业务业务时代竞争会进一步加剧,有三块竞争。一块是运营商之间的竞争,这个不言而喻,移动、联通、中国电信全部由固网和互联网业务,这块竞争必然形成电信行业的内部竞争,从外部来讲还有不同的价值链竞争,广电、电信、互联网行业之间的竞争,这种竞争关键在于内容和客户的资源。如何有效地把价值链之间的竞争处理好,运营商应该通过联盟的方式提升电信行业价值链的竞争力,第三个是电信上下游的竞争,是来自于终端制造商可以开展内容的竞争,这种模式是国外Iphone模式。行业竞争就会从地面战变成立体战。全业务不仅是业务种类的多样性,包括既有、现在、未来的服务资源多元性,对整个市场中国电信发生很大的变化。我们一直关心个人客户,家庭客户,这里面还有用户情感的交流、体验需求和娱乐需求都会兴盛起来。从产品周期来讲,用户对产品的体验从开始的购买到完成服务的使用。

全业务有四个融合的阶段,我们认为是如此,第一个是业务捆绑,初期我们采取这种融合。实现固网、互联网、移动捆绑,为客户提供整体的资费架构。

下一步是产品的融合,这个产品的融合不仅是单产品的捆绑,他们通过固网和移动网包括互联网的整合之后,向用户提供便捷的,随时随地的服务,现在许多的终端目前开始支持WIFi等,网络的融合实现固网和移动网络的融合,全业务的时代有这样几个融合的特点。

对于固网运营商来讲,政企和家庭客户一直是我们的大本营,获得3G牌照以后,中国电信和联通必然把全业务捆绑后的一些产品加大向家庭客户和政企客户的渗透和推介,所以我觉得这里面有必要把家庭客户的需求进行诠释。我们认为家庭用户的需求已经早早脱离原来单纯语音通讯,不仅要求语音的便捷和优惠,家庭对继续教育的需求,生活的需求,更重要是社会交往的需求和其他资讯的需求,这些需求会越来越强烈,对家庭客户需求的挖掘是我们目前中国电信关注的一个重点。

从另外一个市场来看是企业市场,企业市场在国外移动应用领域占比较高的比重,我看目前欧洲移动业务里面20%的用户是企业用户,但是产生的价值是高达50%。对这部分的需求,我们分析有两类,一部分是信息化程度比较高的大型企业,比如石化、电力等,他的需求是把信息移动化,通过信息移动化把IT进行延展,延展到随时随地的应用上。对于这种模式,中国电信可能会提供这样的方式,是嵌入式。

通过对移动终端实行移动办公、营销服务等需求,在集团客户内网包括ERP、CRM等系统紧密糅合,对信息化程度比较低的中小企业,中国电信这些年在前些年提出的商务领航形成许多的子品牌,包括综合办公等业务,这些已经很好地渗透中小企业。

这也是我们关注的,中小企业是最方便、最有效实现信息的发布和收集。中小企业的IT系统并不是很完善和复杂,他需要的是很简单的,对这部分我们通过移动终端来实现对其移动办公、生产控制、营销服务等信息的需求。

为用户集中建设应用托管中心,提供所需的应用支撑,我们对这种用户来讲把卖给他,变成租给他,这是我们最大的卖点。这是企业市场需要做的一个事情。

综合上面的两点分析来看,中国电信进入移动市场有两条路,一个家庭属性切入市场,一个从所属单位角度切入移动市场。

今年中国电信发放的指标大头是在家庭中,在三大运营商我们占了三分之一以上,是1500多。

以上是我们对全业务经营一些初步理解,与大家交流一下。下面我讲策略。

在移动互联网时代的策略是叫市场策略,聚焦客户信息化需求的战略,这是我们三年前提出转型之后在去年做总结,总结这么“聚焦客户信息化战略”这不仅是三年的总结,也是未来三年的指导思想。这句话的核心是我们更关注翁户的需求,更紧密贴近用户,对用户的需求可以通过资源调配,资源的整合,包括机构的变化,来适应用户的需求,来引导、挖掘、包括符合和满足用户的需求,这里面有几个策略,一个是品牌的策略,品牌的策略我们做到品牌的差异化,提升用户的认知。

第二个,客户的定位,我们发展移动,我们准确定位中高端的目标客户,达到差异化的竞争优势。对市场发展,中国电信在去年提出圈子的模式,围绕圈子一点代面实现规模发展。

第四个合作策略是通过双中心,这里面是指运营商和合作伙伴。渠道策略是要对现有电信传统的渠道进行创新,要支撑互联网、手机等联合应用。

品牌策略是创立和推介天翼品牌,提升客户的认同感。品牌打造有两个阶段,一个阶段强化天翼是中国电信的移动业务,重点强化与企业形象、商务领航等关联。达到一定提升以后在一到两年,我们会建立系列化互联网应用产品感知和差异基础上打造统一的平台,供不同的人群形成圈子,支撑他们的圈子需求和应用需求。

从定位来讲,我们定位中高端。中国电信之所以定位中高端的目标客户这里面有几个维度

价值的维度来讲他有重要的意义,高端客户的价值提升空间很大,忠诚度很高。中高端的切入有可观的利润,才有移动业务的持续和健康发展。中国电信长期做小灵通,我们在这上面知道定位高端和定位低端对品牌的树立是多么重要。

从客户的属性来看,中国电信在宽带市场的发展和家庭市场的发展有相当的规模,已经有5千万多的宽带用户,这些用户基本已经涵盖中高端的目标客户。从政企中高端来讲,我们在里面多年耕耘,形成好的市场。

政企的消费特征是宽带和信息化,家庭是生活娱乐信息服务,他们的需求是比较丰富的,对我们下一步市场拓展比较有利。

从市场发展来看,去年中国电信提出圈子的文化,围绕圈子以点代面,圈子是中国几千年来潜移默化的文化载体,物以类聚,人以群分,每个圈子都有不同的价值观和兴趣爱好,这里面有喜欢音乐的产品,有喜欢影视的产品,还有喜欢交际的圈子,这些圈子在社会上普遍存在,是自发形成这些规模的,如何满足这些需求是我们需要考虑的,也是中国电信切入移动互联网进行业务很好的出发点。

这里面我们会通过我们的一些产品,包括像即时通讯、Web2.0满足学子的需求,对音乐的需求,我们通过彩铃等产品下载满足市场,对于影视圈子我们提供视频分享、下载等。

合作策略我们有双中心,是指两个,一个是CPSB(音),一个是运营商。双中心模式确立进一步激发CPSB的积极性,他们会提供灵活高效的服务,并且在宽松的范围下合作,对运营商来讲迅速扩大规模,激励和扩大CDMA产业链,对用户来讲可以更好的体验和丰富的业务。

渠道策略方面,我们获得3G牌照以后,感觉我们的渠道还是有一些差距。所以我们提出创新的渠道模式,从手机、互联网融合应用上,这里面一方面对我们自有的渠道进行创新突破,原来中国电信有10000号这些是分布式的,这种服务还是地域化的。还有我们的营业厅,他的主动营销能力比较弱,对3G发放以后,更多人通过电子渠道,我们说的掌厅,还有一些客户端完成对服务的订购、变更、交易。

这块我们在自有渠道方面,加大对自有渠道的力度,在功能上实现突破,让客户进行交易和实行实物的配送。

还有一个渠道是社会渠道,这是我们不擅长的,中国移动做的比较好,形成很大的社会零售渠道的规模,我们在这方面还不行,我们希望加大对用户接触点的有效覆盖,扩大重点产品的销售,包括我们的一些内容运营商,前段时间我们与盛大合作,盛大可以把中国电信的手机卖给他的用户,可以把中国电信的189账号使用在游戏里面。

还有一些终端卖场,校园等,这些社会渠道是需要我们大力提升。

刚才我是讲中国电信全业务的思路。

第三个讲我们在全业务经营下融合产品,在全业务运营时代客户的需求是推动我们迈向全业务时代的需求导向,用户从早晨起床到晚上休息,全天的过程不仅仅有通信的需求,还有沟通的需求,娱乐的需求以及各式各样的需求,它的需求的满足是我们进行全业务产品开发的动力。

在客户组群的过程中,中国电信以功能的形式为客户提供便捷的形式,包括工作圈、朋友圈、娱乐圈等,还有一些圈子我们CPSB在起作用,像大众点评网等,这里面聚集了许多的食客,自然有一个消费的圈子,这个圈子怎么满足沟通的需求,交互的需求呢?中国电信会通过我们的邮箱,我们的帐号,包括我们推出的天翼即时通讯等,通过这些满足圈子的沟通需要。

天翼品牌定位,我们在推出的时候已经定位成一方面是移动业务的平台,另一方面也是我们个人的平台,对互联网手机的定位也考虑了,充分体现移动加互联网的融合,我们注意中国电信的天翼品牌和移动的G3、联通的沃不一样,这几个品牌的定位不一样。

我们在产品服务更加聚焦于有综合信息的移动宽带互联网。在聚焦以后我们会开发一些有差异化的天翼产品,我们会开发面向政企、家庭客户、个人客户的3G产品,这些能够体现我们做移动的优势,或者是结合,能够体现这种东西。另一方面我们也觉得这些领域在用户需求方面是相对比较成熟的。

这里面有全球眼、综合办公、天翼对讲,这些是面向商务圈、财政圈。面向个人我们有数字音乐、手机影视等产品,多业务的融合体现在用户这端,体现在用户的感知是多屏的体验,这块让用户无论在什么地区,以任何方式都可以使用各式各样的终端来享受服务。包括电视、PC、手机,这是我们讲的三屏互动。

3G为中国电信的三屏互动提供很好的融合发展契机,之所以能够提供三屏互动也是我们多年来的运营经验和合作伙伴合作的基础上衍生出来的。我们在PC和TV方面做了一些工作,中国电信前几年做IPTV,去年的时候我们IPTV用户有160多万,江苏、上海、广东、福建等14个省进行了IPTV的落地,用户的活跃度高达70%。上海IPTV2008年347万,今年一到4月发展70万,在09年我们在理财、娱乐、电子商务和教育方面会进行进一步地IPTV产品的突破。还有一块是互联网,中国电信的互联星空定位在一站式的娱乐中心,包括后面的移动wap业务也是叫娱乐中心。我们希望把产品融合共享,互联星空里面有20亿的规模,各省的合作伙伴1500多家,涵盖影视、音乐、教育等10多个领域。现在宽带用户发展非常快接近5千万,这些长期的沉淀和积累是我们下一步扩展到移动互联网的优势,三屏的业务很好地支撑融合的业务发展。

要实现对视频的远程控制,要实现对内容统一的管理,要实现对用户信息的多网络统一,要实现电子商务运营模式,这些东西在技术上、平台上也是有难度的,但是这方面我们在积极地探索,后面我会讲到,我们融合三屏互动的产品第一个是手机影视,通过统一流媒体提供手机和互联网的视频,服务方式是直播、点播、下载,用户可以通过Wap和客户端方式享受服务。

还有一个是游戏,从嵌入式的游戏机到PC游戏机、网络游戏、单击版游戏等,用户是希望随时随地地享受。比如一些棋牌游戏,我可以在办公室打,在地铁车站里面也可以打,这些也实现了,在广东我们通过IPTV和我们的手机以及互联星空实现了这种互动。大家有机会去广东看一下我们的游戏。

再一个是理财,前年在股市最火的时候推出的产品。去年因为整个中国的经济环境有一点低潮,所以我们这个业务的发展稍微慢了一点,但是今年我们会把三屏互动打通,包括在PC上、电视上、手机终端上实现资讯查询等。三屏互动实际上将很好支撑我们融合业务的发展,上面那个圈是电视屏,另外两个是电脑屏和手机屏,他们的交互衍生出的需求需要我们的不断满足。

我们现在在电信运营方面也想集中运营,我们在广东成立了运营基地,在影视方面,4月30日上海市长韩正与我们王总为视频中心进行了揭牌,这个标志是中国电信迈向三屏融合重要的起点和里程碑。

下一步我们会打造全国的影视运营中心,以上是我理解的中国电信整个全业务策略的一些阐述和交流,不当之处请批评。

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